コンシューマー向けサブスクリプションソフトウェア業界は、投資銀行家の領域としては意外に思えるかもしれませんが、この分野をEric Crowley氏ほど深く理解している人は多くありません。GP Bullhoundのパートナーとして、エリックはこの6年間、トップクラスのコンシューマーアプリ企業を支援し、業界で最も評価されているレポートの一つを発行してきました。
今週のSub Clubポッドキャストでは、エリックを迎え、彼の最新の「Consumer Subscription Software Report」で明らかになった知見について話を聞きました。コンシューマーサブスクリプションの未来、AIが成長をどのように再構築しているのか、そして優れたアプリが買収目的ではなく“愛されるため”に作られている理由について語り合いました。
サブスクリプション疲れという“神話”
サブスクリプション疲れは話題になりがちですが、Eric氏によればこれは大きく誤解されています。消費者は、実際に価値をもたらすプロダクトにはこれまで以上に進んでお金を払うようになっています。サブスクリプション管理ツールによって請求はより透明になり、AIを活用したアプリはまったく新しいユーティリティやエンターテインメントのカテゴリを生み出しています。
Eric氏が説明するように、ユーザーは使っていないサービスを解約することはあっても、“なくてはならない”サービスには支払い続けます。開発者にとってのチャンスは、数を増やすことではなく、ユーザーが本当に価値を感じる少数のアプリを作ることに集中することです。
Runna、Strava、そして“買収されるプロダクト”の作り方
Eric氏は、StravaによるRunnaの買収を支援した際の学びについても共有してくれました。彼によれば、この取引がうまくいったのは、両社が合流する前に、それぞれが強力な単独プロダクトを築き、忠実なオーディエンスを獲得していたからです。特定の買い手だけを想定してプロダクトを作るのではなく、創業者はまず“消費者が愛するもの”を作るべきであり、優れたプロダクトには自然と買収オファーが集まるということです。
Stravaにとって、Runnaの買収は“自分をアスリートとは認識していなかったランナー層”にリーチすることで市場全体を拡大させるものでし た。創業者にとってこれは、インテグレーションやバンドルが新しいユーザーや新たな収益階層への扉を開く可能性を示す好例です。
AI、アプリストア、そして次の波
AIは、アプリの発見方法からプロダクト開発に至るまで、あらゆる領域を変えつつあります。ユーザーがレコメンデーションのためにチャットボットを利用するようになり、検索トラフィックのパターンが変化しているため、マーケターはSEOやアトリビューションを再考せざるを得ません。しかし同じAI技術が、チームのテスト速度を高め、コンテンツ生成を支援し、リテンションを改善する力にもなっています。
Eric氏は、もう1つの大きな追い風として、アプリストアの“解放”が進んでいる点を挙げています。GoogleとAppleが外部決済に関する制限を緩和したことで、開発者は利益率の15〜20%が自社の収益に戻る可能性があります。さらに、ペットウェルネスやスクリーンタイム管理といった新たなカテゴリに広がる機会も加わり、まだ大きな成長余地が残されていることは明らかです。
まとめ
ここで紹介したのは、Eric氏との対話で取り上げたテーマのほんの一部にすぎません。AI、買収、そしてコンシューマーサブスクリプションの未来についてさらに詳しく知りたい方は、YouTubeやお使いのポッドキャストアプリで、今週のSub Clubポッドキャストのエピソードをぜひお聴きください。