ZumbaがRevenueCat を活用して、コンバージョンを 8% 向上

RevenueCat による主な成果

RevenueCat のApp-to-Web チェックアウトを活用し、LTV を 15% 向上
トライアル期間の A/B テストにより、インストールから課金へのコンバージョンを 8% 改善
アプリのリリースを伴わずに新しいペイウォールを即座にローンチ・テストできるようになり、イテレーションサイクルを高速化

インドやラテンアメリカなどの主要市場において、ローカライズされた価格設定とメッセージングによりコンバージョンを向上

Zumba には、そのテンポに追いつけるツールが必要だった

Zumba が 2024 年にフィットネスアプリをローンチした際、チームは明確で意欲的な目標を掲げていました。それは、グローバルなユーザーに向けて、シームレスかつデータに基づいたサブスクリプション体験を構築することです。

しかしすぐに、自社で構築したマネタイズおよびデータ管理システムでは、イテレーションが遅くなり、意思決定に不確実性が生じることが分かりました。

「RevenueCat 導入前は、ペイウォールの閲覧数はあるプラットフォームから、コンバージョンは別のプラットフォームから取得していました。『きちんと同期できているのだろうか？』という不安が常につきまとっていたのです」と、シニアプロダクトマネージャーの Nicole Page氏は語ります。

Zumba に必要だったのは、データを一元化し、ペイウォールを迅速に構築・調整でき、さらにスピーディかつ自信を持って実験を行えるサブスクリプションプラットフォームでした。

柔軟なペイウォールが、Zumba のスピードを支える

Zumba にとって、RevenueCat Paywalls の価値は導入当初から明確でした。アプリのリリースを待つことなく、ダッシュボード上から直接ペイウォールを編集できるため、テストのスピードが大幅に向上しました。さらに、ペイウォールとコンバージョンのデータがすべて一か所にきれいに集約されることで、数値を疑うことなく、インサイトを信頼できるようになりました。

RevenueCat の直感的な WYSIWYG ペイウォールエディターにより、デザイナーとマーケターが連携しながら、Zumba 独自のブランドやテスト要件に合わせたペイウォールを作成できます。細かなコンセプトまで掘り下げて検証できる柔軟性も備えています。

「RevenueCat のペイウォールエディターを使えば、非常に細かいところまで調整しながら、思いどおりのものを簡単に作れます。高い精度で、しかもスピーディにテストできる柔軟性がとても気に入っています」と、Nicole氏は語ります。

2024 年 5 月に Apple がアプリから Web への購入を認めるガイドライン変更を行った際、Zumba はすぐに RevenueCat の Web Purchase Button を導入しました。これは、アプリ内ペイウォールからホスト型で完全に準拠した Web チェックアウトへ iOS ユーザーを誘導できるシンプルな仕組みです。チームは、ネイティブのアプリ内課金と比べて初回コンバージョンがやや下がる可能性を想定していましたが、実際には大きなメリットがあることが分かりました。それは、Web 経由で登録したユーザーの継続率が高く、LTV がより強いという点です。App-to-Web 購入において、Zumba は LTV が約 15% 向上し、LTV：CAC 比も改善しました。これは、App Store 手数料の削減に加え、Web 上の年額プランにおけるトライアルから課金へのコンバージョン率が高かったことによるものです。

「RevenueCat は、アプリ→Web のフローを可能な限りシームレスにしてくれます」と、Chief Commercial Officer の Lucy Levy氏は語ります。「ユーザーがアプリ内ペイウォールでプロダクトを選び、そのまま Web でチェックアウトすると、RevenueCat がその選択内容を自動で引き継いでくれます。こうした細かな配慮が、摩擦を減らし、体験をスムーズに保つうえで大きな違いを生みます。」

データ主導の実験で、コンバージョンを +8% 向上

実験は Zumba の成長戦略の中核です。RevenueCat Experiments の A/B/m テストツールを活用することで、チームは価格やデザインを迅速に改善し、オーディエンスに本当に響く要素を見極めてきました。

これまでに数多くの価格テストを実施しており、その中にはトライアル期間を 14 日から 7 日に短縮するテストも含まれています。この変更により、インストールから課金へのコンバージョンが 8% 向上しました。これは、ユーザーがより早い段階でアプリに関与するよう促されたことが要因だと Zumba は捉えています。

RevenueCat Experiments は、初回コンバージョンの測定にとどまらず、テストがサブスクリプションファネル全体に与える影響を理解しやすくする、事前構築されたデータ可視化を提供します。さらに、保持された実験コホートデータによって、長期的なパフォーマンスを後から確認することも可能です。

「RevenueCat Experiments で新しいテストを行うたびに、私たちは全体像を確認します。ペイウォールのコンバージョンだけでなく、継続率や LTV にどのような影響があるのかを見るのです」と、Lucy Levy氏は語ります。「A/B テストのデータを包括的に可視化してくれる RevenueCat の仕組みは、より良い意思決定を行ううえで非常に重要でした。」

ペイウォールの A/B テストに加えて、Zumba は RevenueCat Charts を活用し、プロダクトの変更が主要なマネタイズ指標にどのような影響を与えているかをリアルタイムで把握しています。

「RevenueCat Charts では、常にトライアルから課金へのコンバージョンを確認しています。日別、週別、月別、年別、さらにはコホート別に細かく分解できる点がとても気に入っています。プロダクトデザインや機能面で新しいものをリリースした場合でも、その影響をマネタイズ指標と簡単に結びつけて確認できます」と Lucy氏は述べています。

ユーザーに響くペイウォールを実現するセグメンテーション

Zumba は RevenueCat Targeting を活用し、オーディエンスセグメントごとに、ローカライズされ、パーソナライズされたペイウォール体験を大規模に提供しています。

インドやラテンアメリカのように価格感度が異なる市場では、セグメンテーション機能を使って、各地域に適した価格を表示し、コンバージョンの最大化を図っています。

「RevenueCat Targeting を使って、地域ごとのカスタム価格の展開、アプリバージョン別のペイウォール互換性の管理、そして特定市場向けのメッセージ調整を行っています」と Lucy氏は説明します。「たとえばサマープロモーションを実施した際も、現在が夏ではない地域ではコピーを調整し、常に関連性のある内容になるようにしました。」

RevenueCat と Zumba、完璧なステップで前進

サブスクリプションデータを一元化し、連携された成長スタックを取り入れることで、Zumba はスピーディでデータ主導の成長を支える基盤を構築しました。柔軟なペイウォール、シームレスなチェックアウトフロー、そして精緻なターゲティングが、この愛されるブランドの顧客体験を高いレベルで維持しています。

「RevenueCat は本当に素晴らしいパートナーです。サポートも非常に手厚く、何か必要なことがあれば、いつでも解決策を持って対応してくれます」と Nicole氏は語ります。「これらのツールがすべてシームレスにつながっていることで、これまでにないスピードで成長を加速できています。」