アクティベーション指標について調べ始めると、提案は山ほど見つかります。
- サインアップ数
- トライアル完了数
- セッション時間
- オンボーディング完了率
一見すると、どれも注視すべきもっともらしい指標に思えます。
問題は何か？ その多くが「質」ではなく「量」にフォーカスしていることです。これらは、何人があるステップを通過したかは教えてくれますが、その人たちが意味のあるユーザーになったのか、課金ユーザーになったのか、あるいは実際に継続したのかまでは教えてくれません。
要するに、誰かがリテ ンションやマネタイズにつながる形で本当にアクティベートしたのかどうかは示していないのです。
アクティベーションはサインアップと同じではありませんし、オンボーディング完了とも同じではありません。つまり、多くの「アクティベーション指標」は、あなたを誤った方向へ導く可能性があるのです。
間違った指標にフォーカスすると何が起きるか
ケース1：オンボーディングは好調だが、アクティベーションが起きていない
これはグロース監査やクライアントワークで本当によく目にします。ある事例では、オンボーディング完了率は非常に高く、iOS と Android の両方で 90％を超えていました。チームは、アクティベーションは順調だと自信を持っていました。
しかし、詳しく分析してみると、そのユーザーの大半は2日目までに離脱していました。
オンボーディングのフロー自体は簡単で、短く、分かりやすいものでした。それでも、ユーザーはプロダクトの本当に重要な部分に関与しておらず、実際の価値を体験していなかったのです。オンボーディング完了率は良好に見えても、アクティベーションの問題は解決していませんでした。
ケース2：機能利用は好調に見えるが、一部のセグメントだけ
別の事例では、アクティベーション指標は一見すると強く見えました。
- 高いエンゲージメント
- 健全な機能利用
しかし、無料ユーザーと有料ユーザーを分けて分析すると、状況はまったく異なりました。ほぼすべての指標を押し上げていたのは無料ユーザーでした。彼らはアクティブで、エンゲージメントも高く、数も多い。しかし、コンバージョンも更新もせず、収益にも貢献していなかったのです。
有料ユーザーのコホートだけを切り出してみると、本当に重要なユーザーにおけるアクティベーションの質は、トップラインの数値が示すよりもはるかに低いことが明らかになりました。
これら2つのケースは、アクティベーション指標を誤って解釈するリスクを浮き彫りにしています。間違った指標にフォーカスすること、あるいは意味のあるセグメンテーションを行わないことが、その原因です。
正しい指標にたどり着くには
ここでは次の点を見ていきます。
- サブスクリプションアプリにとって本当に重要なアクティベーション指標は何か
- 有用に見えてもリテンションや収益を予測しない指標をどう避けるか
- 他社を真似するのではなく、自社独自のアクティベーション指標をどう定義するか
- 選んだ指標が本物なのか、単なるバニティ指標なのかをどう検証するか
「これさえ見ればいい」という魔法のアクティベーション指標を提示できれば簡単ですが、すべてのアプリやユースケースに共通する単一の答えはありません。それぞれに少しずつ異なるアプローチが必要です。ここで提供できる最善のものは、「本当に意味のある指標」と「見た目が良いだけの指標」を見分けるためのフレームワークです。
なぜなら、ここに一つの真実があるからです。リテンションは、アクティベーションなしには起こりません。
多くのア プリは「リテンションの問題」や「マネタイズの問題」があると考えます。しかし一歩引いて見ると、ユーザーが意味のある価値を体験したり、習慣を形成したりする前に離脱していることが原因である場合が少なくありません。
重視すべき指標は、問題がアクティベーションにあるのか、それともリテンションにあるのかによって異なります。
本当に問うべきなのはこうです。ユーザーが定着しないのは、プロダクトが有用ではないからなのか。それとも、そもそも本当の意味でアクティベートしていないからなのか。
まさにその点を明らかにするために、適切なアクティベーション指標が役立つのです。
サブスクリプションアプリにおけるアクティベーションの本当の意味
正しいアクティベーション指標を定義する前に、まず 「アクティベーションとは何か」を明確にする必要があります。ここが曖昧になりやすいポイントだからです。
私は、アクティベーションを獲得（acquisition）と混同したり、一般的なエンゲージメント指標をアクティベーションと呼んだり、あるいは「ユーザーが完了したステップ」として単純に扱ってしまうチームをよく目にします。本来見るべきなのは、そのステップがユーザーを長期的なサブスクライバーへと実際に近づけているかどうかです。
しかし、ここで用語の議論に迷い込むつもりはありません。シンプルにいきましょう。
アクティベーションとは、ユーザーがジャーニーの十分に早い段階で意味のある価値に到達し、その結果として次の可能性が高まる状態を指します。
- Convert：トライアルやフリーミアム経路にいる場合、課金に転換する
- Stay：初回更新まで継続利用
- Retain：初期期間を超えて継続する
これは、オンボーディングを完了したかどうかや、チェックリストを消化したかどうかの話ではありません。重要なのは、初期の行動が「生存」と「長期的価値」を予測するかどうかです。
別の言い方をすれば、
- アクティベーションとは「ステップをこなしたか？」ではありません。
- アクティベーションとは「そのステップによって、価値を得る確率、そしてその結果として継続し課金する確率が実質的に高まったか？」ということです。
これは、特定の行動を行ったユーザーと行っていないユ ーザーのリテンションカーブを比較することで検証できます。
ただし注意点があります。ほとんどの行動は「何もしない」場合よりは良く見えてしまいます。そのため、本当に長期的なリテンションやマネタイズを予測する行動に焦点を当てる必要があります。
本当に問うべきなのは、その特定の行動がリテンションや高価値ユーザーを本当に予測しているかどうかです。目的は単にアクティビティを追跡することではなく、長期的なサブスクライバーと相関する行動と、より早いチャーンや低価値な利用を示す行動（あるいは非行動）を見極めることです。
アクティベーションの2つのレイヤー：ファーストバリューとコアバリュー
サブスクリプションアプリにおけるアクティベーションを考えるとき、それを単一の瞬間として捉えないことが重要です。もちろん最初のセッションは重要ですが、State of Subscription App Report 2025 によると、フリーミアム型アプリとハードペイウォール型アプリの両方において、トライアルの開始が最も多いのは Day 0（初日）です。
とはいえ、アクティベーションは習慣形成における一つの瞬間にすぎません。サブスクリプションアプリにおいて、それが単一のステップで完結することはほとんどありません。
Wes Bush の『Product-Led Growth』では、これを3つの瞬間に分けて説明しています。
- Moment of value perception：ユーザーが価値を理解する瞬間（例：サンプルやビジュアルを見ることで価値を認識する）
- Moment of value experience：ユーザーが自ら価値を体験する瞬間（例：アプリの主要機能を初めて使う）
- Moment of value adoption：ユーザーが意味のある形でアプリを使い始める瞬間（例：習慣を形成し始める）
アプリに関してよく語られる「Time to First Value（TTFV）」という概念は、通常この最初の2つの瞬間を指します。コアバリューは、行動が繰り返され始めて初めて現れるものです。
それでは、この二つの部分についてさらに深く掘り下げてみましょう。
1. Time to first value（TTFV）：価値の認識と体験の瞬間
TTFVとは、ユーザーが価値を「認識し、体験する」までの時間を指します。多くの場合その価値は小さなものですが、それでも重要です。なぜなら：
- 最も急激な離脱は、まさに最初の段階で起きるからです。
- 多くのユーザーは、非常に早い段階で「続けるか、やめるか」を判断します。
ユーザーが早期に価値を感じられなければ、その後どれだけプロダクトが優れていても、意味のあるアクティベーションに到達しない可能性があります。
この最初の 価値の瞬間は、「進歩」を感じられるものであるべきで、単なる手間や摩擦であってはいけません。長いオンボーディングフローは流行しているかもしれませんが、時間を埋めるためだけに使うべきではありません。多くの場合、アクティベーションの改善にはつながりません。
2. Time to core value（習慣化または継続利用までの時間）：価値の定着の瞬間
コアバリューに到達するまでには、通常もう少し時間がかかります。ここでユーザーは「試してみる」段階から、「リテンションを予測できる使い方をする」段階へと移行します。
これは特に次のようなプロダクトで重要です。
- 習慣形成型プロダクト
- ウェルネス系やトラッキングアプリ
- 金融・家計管理ツール
- より複雑なワークフローを持つアプリ（例：B2Bアプリ）
たとえば語学学習アプリであれば、1回のレッスン完了がファーストバリューを示すかもしれません。しかし、複数日にわたっていくつかのレッスンを完了し、ルーティンが形成され始めたときに、コアバリューが現れます。新しい言語で30語を覚えた瞬間や、5つの完全な文章を作れるようになった瞬間で測定できるかもしれません。
多くのチームは、最初のセッションの最適化にとどまり、その後に重要となる行動にユーザーが到達しているかどうかを確認していません。私が関わったあるアプリでは、プッシュ通知や2回目・3回目のセッションを含め、実験を初回セッション以降まで拡張することで、7日目リテンションを成功指標としていました。最初の1週間でユーザーを十分に呼び戻し、定着させるために何が必要かを特定するためです。
アクティベーションを定義するときは、「1日目に何が起きるか？」だけを問わないでください。
「ユーザーが定着ユーザーのように振る舞う前に、何が起きている必要があるのか？」も問うべきです。
重要なのは、どちらのレイヤーも必要だということです。ただし、それぞれ異なる役割を持っています。
- ファーストバリューは初期離脱を防ぐのに役立ちます。
- コアバリューは、ユーザーが継続し、最終的に定着するかどうかを予測します。
アクティベーシ ョンで本当に重要な指標
ここまででアクティベーションを定義しました。次の問いは、「本当に重要な指標は何か？」です。
答えは、あなたのアプリ次第です（分かってはいるけれど、少しもどかしい答えですよね）。しかし、ここまでの考え方を整理し、データを分析していれば、すでに次のことは見えているはずです。
- どの行動がリテンションを予測するのか
- どの機能が意味のある価値を提供しているのか
- あなたのアプリにおけるファーストバリューとコアバリューの瞬間がどこにあるのか
その上で最も重要になるのは、ユーザーがそれらの価値の瞬間に到達しているかどうか、そしてそれがリテンションやコンバージョンにつながっているかを示す指標です。単にステップを消化しているか、ボリュームを生み出しているかではありません 。
サブスクリプションアプリにおいてノイズとシグナルを見分けやすくするために、ここでは「重要な指標」「参考になる指標」「注意を逸らす指標」の例を挙げていきます。
重要な指標
これらの指標は、実際のアクティベーションの質を最もよく反映する可能性が高いものです。
1. ファーストバリューに到達したユーザーの割合
この指標は、最初の小さな「アハッ！」の瞬間、すなわちファーストバリューに到達したユーザーがどれくらいいるかを示します。
この初期ステップ（知覚された価値）をアプリで測定するのは簡単ではありませんが、次のような行動を追跡することで把握できます。
- 意味のある初期設定ステップを完了した か
- パーソナライズされたインサイトを閲覧したか
- 最初のセッションから24時間以内に再訪したか
なぜ重要か：ユーザーが価値に到達する前に離脱していないかを示すからです。
すべてのユーザーに即座に到達させることが目的ではありません。重要なのは、十分な数のユーザーが早期に価値を体験し、アクティベーション前にチャーンしてしまうのを防ぐことです。
もしファーストバリューに到達しているユーザーが十分でないなら、それはリテンションの問題ではなく、アクティベーションの問題です。
2. コアバリューに到達したユーザーの割合
これはより深いシグナルであり、ジャーニーの次の段階です。ユーザーがリテンションを支えるパターンや習慣を形成しているかどうかを示します。
この指標は、最初のセッションで起きることよりも、長期的な成功をはるかに強く予測することが多いものです。コアバリューは通常すぐには現れません。ユーザーがプロダクトと繰り返し関わる中で、徐々に形成されます。
3. Time to First Value（慎重に活用する）
Time to First Value は有用ですが、それ自体を目標にすべきではなく、あくまで診断用の指標として使うべきです。
ファーストバリューに関しては、一般的に速い方が望ましいですが、それは本当に意味のある価値が提供されている場合に限ります。表面的な価値を素早く与えるよりも、意味のある価値を少し時間をかけて提供する方がよい場合もあります。
コアバリューに関しては、タイミングは行動との関係で意味を持ちます。たとえば、1週目にコアバリューへ到達したユーザーと2週目に到達したユーザーでリテンションが大きく異なるのであれば、そのタイミング自体が重要なシグナルになります。
ここでの示唆は「短いほど常に良い」ということではありません。重要なのは、タイミングがアクティベーションの質について何かを教えてくれる、という点です。
4. ファネルにおけるアクティベーションの現れ方
ファーストバリューやコアバリューに到達しているユーザーの割合が分かったら、次に見るべきは、それが実際に収益へとつながっているかどうかです。以下のような一般的なサブスクリプション指標が、その判断材料になります。
- トライアル開始率：トライアルを提供している場合
- トライアルから課金への転換率：トライアルを提供している場合
- ダウンロードから課金への転換率
重要なのは、これらの指標を単独で見ないことです。
たとえば、トライアル開始率が高く、トライアルから課金への転換率が低い場合があります。しかし、それが必ずしもトライアル自体の問題とは限りません。多くの場合、ユーザーはまだ十分に価値を体験していない段階でトライアルを開始し、「念のため」にすぐ解約してしまうのです。
取るべき対応は、次のようなものかもしれません。
- トライアル開始まで の導線を意図的に遅らせる
- まず価値提供を改善する
- トライアル数の減少を受け入れ、その代わりに質の高いユーザーを獲得する
繰り返しになりますが、アクティベーション指標において重要なのはボリュームではなく質です。それがリテンションを左右します。
参考にはなるが（成功KPIにすべきではない）指標
アクティベーションを理解するうえで役立つ指標はありますが、それを成功の証明として扱うべきではありません。
1. オンボーディング完了率
オンボーディング完了率は、最も過剰に使われているアクティベーション指標の一つです。完了率が高いからといって、アクティベーションがうまく機能しているとは限りません。
場合によっては、適度なポジティブなフリクションを加えることで、ユーザー理解を深め、体験をパーソナライズし、コミットメントを求める前に信頼を築くことができ、結果としてアクティベーションの質が向上することもあります。
「どうすればオンボーディング完了率を上げられるか？」と問う代わりに、次のように問いましょう。
- オンボーディングを完了したユーザーは、より高くリテンションしているか？
- 私たちは適切なユーザーの前進を支援できているか？
- 価値の高いユーザーを早期に失っていないか、あるいは意図の低いユーザーを適切にふるいにかけられているか？
完了はシグナルであって、目標ではありません。
2. 機能利用率（適切なセグメンテーションとともに）
機能利用率は有益な示唆を与えてくれますが、正しい視点で見た場合に限ります。
平均的な利用率はしばしば本質を隠します。ある機能は全体ではあまり使われていないように見えても、高LTVユーザーや有料ユーザーには頻繁に使われているかもしれません。一方で、リテンションに貢献しないまま複雑さだけを増やしている機能もあります。
機能利用率は、次の点を理解するのに最も役立ちます。
- どの機能がリテンションを支えているのか
- 無料ユーザーがプレミアム機能の価値を理解しているかどうか
- どの機能がアクティベーションを助けるのではなく、ノイズを増やしているのか
私が関わったあるアプリでは、無料ユーザーのうちメインのプレミアム機能を試した人はごくわずかでした（無料ユーザーにも制限付きで提供されていました）。その結果、彼らは適切にアクティベートされず、課金する可能性も低い状態でした。つまり、価値を理解していなかったのです。
機能利用率はノイズの特定にも役立ちます。もしある機能を使っているユーザーが全体の2％しかおらず、しかもそのユーザーが最も価値の高い層でないのであれば、それはアクティベーションに貢献しているのではなく、単に複雑さを増しているだけではないかと問い直すべきです。
この点については、Netflixが採用している採用基準についての素晴らしいポッドキャストもぜひチェックしてみてください。
注意を逸らす指標
これらの指標は最適化しやすく、しばしばグロースチームを誤った方向へ導きます。
1. 総サインアップ数
サインアップ数が増えたからといって、成長が改善しているとは限りません。サインアップはファネルにボリュームを流し込むために必要ですが、量だけを最適化すると次のような問題が生じます。
- 質の低いユーザーを集めてしまう
- アクティベーションの問題を覆い隠してしまう
- 獲得チームに誤ったインセンティブを与えてしまう
場合によっては、サインアップ数を減らしてでも、より質の高いトラフィックを獲得する方が正しい選択です。アクティベートし、リテンションする可能性が高いユーザーを集めることが重要です。
2. トライアル開始数
トライアル開始率が高いからといって、課金ユーザーが増えるとは限りません。場合によっては、ユーザーが十分に価値を体験する前にトライアルを開始してしまい、その結果：
- トライアルから課金への転換率が低下する
- 初回更新率が悪化する
- 全体のリテンションが弱くなる
といった事態につながります。
3. セッション時間
セッション時間が長いことは、動画プラットフォームやゲームのようなアプリではエンゲージメントを示すことがあります。しかし一方で、それは混乱や、コンテンツを見つけにくいことのサインである場合もあります。
多くのサブスクリプションアプリにおいては、単純な滞在時間よりも、効率的に価値を届けられているかの方が重要です。総分数よりもコンテキストの方がはるかに重要です。
4. 質の視点を伴わないDAU（デイリーアクティブユーザー）やMAU（マンスリーアクティブユーザー）
DAUやMAUが意味を持つのは、「アクティブ」が意味のある利用を反映しており、その頻度がプロダクト本来の利用リズムと一致している場合に限ります。
よく推奨されるのは、アプリのスティッキネスを測る stickiness ratio を見ることです。
しかし、この一般的なアプリのスティッキネス指標には2つの問題があります。
- あなたのアプリにとって理想的な利用頻度が、必ずしも「毎日」であるとは限らないこと。
- 「アクティブユーザー」が単に「アプリを開いた」ことを意味している場合が多く、それは「価値を体験した」ことと同義ではないこと。
これらの要素を調整すれば、スティッキネス指標は依然として有用です。ただし、より良い方法は、自社プロダクトにとって理想的な利用頻度を定義し、それをより長い期間で比較することで、何がリテンションを生み出しているのかを特定することです。
たとえば、私が関わったワークショップや瞑想コンテンツを提供するウェルネスアプリでは、「週に1回アプリを使う」ことよりも、「14日間で少なくとも2つのコンテンツを消費する」ことの方が、リテンションをより強く予測していました。
アクティベーション指標が本物か、見せかけかを検証する方法
アクティベーション指標を定義することは、あくまで第一歩です。次に必要なのは、それが単なる見栄えのよい数字ではなく、実際のアクティベーションを反映していることを証明することです。
指標が真のアクティベーションといえるのは、次のテストをクリアした場合に限ります。
1. アクティベートしたユーザーは、そうでないユーザーよりも明確に高いリテンションを示す
アクティベーションのマイルストーンに到達したユーザーと、到達しなかったユーザーのリテンションカーブを比較してください。
先ほどの図を思い出してください。
見るべきなのは、数週間後に消えてしまう一時的な差ではなく、持続的な差です。もし後になってカーブが再び収束するのであれば、その指標は単なるエンゲージメントの一段階にすぎず、真のアクティベーションではない可能性が高いです。
端的に言えば、「アクティベートした」ユーザーが明確に高く継続したり、より多く課金したりしていないのであれば、その指標は本当のアクティベーションではなく、単なるノイズです。
2. その関係が（ほとんどの）コホートやチャネルで成り立っている
アクティベーション指標がリテンションを一貫して予測しているかどうかを、次の観点で確認してください。
- 時間ごとのコホート
- 獲得チャネル
- Web と iOS と Android の比較
- デバイスタイプ
- 地域（該当する場合）
完璧である必要はありません。ある程度のばらつきは自然です。たとえば：
- あるチャネルでは関係性が弱い
- あるプラットフォームではアクティベーションの仕方が異なる
といったことは起こり得ます。
重要なのは、そのパターンが全体として成立していること、そしてどこで・なぜ崩れているのかを理解していることです。場合によっては、Web、iOS、Android、あるいは地域ごとに異なるアクティベーション指標が必要になることもあります。
3. 指標の改善が下流の成果を改善する
アクティベーションの効果がリテンショ ンカーブに現れるまでには時間がかかることがあります。特に最近トラッキングを始めたばかりの場合はなおさらです。そのため、もう一つの重要なチェックは、そのアクティベーション指標を改善することで、本来影響すべき成果が改善しているかどうかです。
たとえば：
- それが初期の価値マイルストーンであれば → トライアルから課金への転換率は改善しているか？
- より深い習慣マイルストーンであれば → 初回更新率は改善しているか？
- ジャーニーの後半に位置するものであれば → 早期チャーンは減少しているか？
指標だけが改善しても、下流の成果が何も変わらないのであれば、それは意味があるように見えても、実際にはより良く、より持続的なユーザーを生み出してはいない可能性があります。
指標への信頼性を高めるための実践的チェック
十分なデータがある場合は、より踏み込んだ分析でアクティベーション指標をストレステストしてみてください。
- 同一コホート内で、アクティベートしたユーザーとそうでないユーザーを比較する
- 有料ユーザーと無料ユーザーに分けて分析する（フリーミアムモデルの場合）
- チャネルやデバイスの質ごとに分解する
- 高LTVユーザーが同じアクティベーションパターンをたどっているかを確認する
こうした分析によって、そもそも課金やリテンションの可能性が低いユーザーを前提にアクティベーションモデルを構築してしまうリスクを避けることができます。
アクティベーションウィンドウを見極める
アクティベーションは「何が起きるか」だけでなく、「いつ起きるか」も重要です。
リテンションカーブを確認し、急激な初期離脱がどこで落ち着くかを特定してください。そのポイントは、アクティベーションからリテンションへの移行地点を示していることが多く、あなたの指標が本当に意味を持つ期間（ウィンドウ）を定義する助けになります。
アクティベーションウィンドウが非常に長い場合、ユーザーが十分に早く価値を得られていない可能性や、そもそもプロダクトの性質上、アクティベーションに時間がかかる可能性を示しています。たとえば：
- ユーザーが価値に到達するまでに時間がかかりすぎている
- 初期段階で意味のある前進をするためのガイダンスやサポートが不足している
語学学習アプリの例に戻ると、1回のレッスンだけではコミットメントを示すには不十分です。ユーザーが長期的な学習者として本格的に関与する（あるいはフクロウを恐れて続けるようになる）には、1〜2週間にわたり複数のレッスンを完了する必要があるかもしれません。ウィンドウは単に最初のレッスンを捉えることだけではなく、ユーザーが継続する可能性を大きく高めるまでに必要な時間も含みます。
目的は、無理にアクティベーションを早めることではありません。現在どのタイミングで起きているのかを理解し、そのタイミングがリテンションを支えているかを見極めることです。
実務でどう活用するか
ここまで整理すると、追跡できる指標のリストはかなり長くなっているかもしれません。しかし、何十もの指標を追う必要はありません。指標を次の3つの明確なカテゴリに分けることで、焦点を保ちましょう。
- 重要な指標は、コンバージョン、リテンション、更新を直接予測する指標です：これらを最適化する。
- 知見を導く指標は、なぜアクティベーションが起きているのか、あるいは起きていないのかを理解するための指標です：これらを調査する。
- 注意をそらす指標は、改善しやすいものの、質より量を最適化してしまいがちな指標です：注視はするが、追いかけすぎない。
もし一つだけ持ち帰るべきポイントがあるとすれば、これです。アクティベーションとは、ユーザーにステップをこなさせることではありません。適切なユーザーが価値に到達し、その結果として継続する可能性が高まる状態を作ることです。
チームがリテンションやマネタイズの問題だと考えている場合、その多くは実際にはアクティベーションが起きていないことが原因です。自社プロダクトにとっての「本当のアクティベーション」を早い段階で定義できれ ば、その後のすべては格段にシンプルになります。